调解之道 | “算账式”调解法：在利益核算中得出最优解

编者按：为深入总结最高人民法院与中国中小企业协会“总对总” 诉调对接机制合作五周年实践成果，传播专业调解理念，分享一线调解智慧，中国中小企业协会调解中心公众号推出全新栏目——《调解之道》。

本栏目聚焦涉企纠纷化解实践，提炼可复制、可推广的调解方法与工作经验；收录调解员真实办案心得，展现法理与情理相融的调解艺术。我们以案例为镜、以实践为鉴，讲好调解故事、传递解纷温度，助力多元解纷机制走深走实，更好地服务中小企业纾困解难、护航法治化营商环境。

今天，推出《调解之道》栏目第二期——《“算账式”调解法：在利益核算中得出最优解》。

“算账式”调解法：在利益核算中得出最优解

在一起合作多年的供应链伙伴之间的货款纠纷中，一方急于回笼资金，要求短期全款清偿；另一方虽有履约意愿，但受现金流限制，希望拉长周期。信息不对称叠加互信缺失，调解一度陷入僵局。

中国中小企业协会调解中心调解员张晓鸥没有急于促成方案，而是协助双方分别核算不同选择下的实际得失。最终，双方达成了“压缩周期、分期履行、免除利息、附违约加速到期”的和解方案。这起纠纷说明：当事人陷入僵局，往往不是因为利益无法调和，而是看不清不同选择的后果。调解员的价值，在于搭建理性分析框架，让当事人自己得出最优解。

先核算利益，再讨论方案

调解初期急于谈方案，容易陷入立场之争。更有效的方式是：先协助双方各自清算，让“调解是否值得”成为当事人自己的结论，而非调解员说服的结果。债务人需要看清：诉讼成本不止本金，还有诉讼费、律师费、保全费；账户冻结影响经营，失信记录波及投标、融资与商誉。债权人则需要评估：对方履约意愿与能力的真实差距；胜诉后的执行周期与清偿率；过度施压是否降低最终回款。

当双方各自看清不同选择的实际得失，让步便具备了内在驱动力，方案讨论才有现实基础。

“翻译”双方处境，消除对抗局面

调解员的角色不是裁判对错，而是翻译信息——将一方的处境和顾虑，转化为另一方能够理解的利益语言。

债务人看到的往往是被追债的压力，需要被引导看到诚信履约的商业价值；债权人看到的往往是被拖欠的愤怒，需要被引导看到对方处境与自身利益的关联。当每一方都能穿透情绪、看清整体局势时，对抗立场会自然松动，合作空间才会浮现。

找到利益交集，附加刚性约束

核算的目的不是制造焦虑，而是找到对双方均有利的交集点，并提供可落地的制度保障。在“有履约意愿但短期偿付能力有限”的纠纷中，常见的置换逻辑是：以时间换空间，以让步换保障。债权人适度放宽付款周期，换取债务人压缩总体时限；债权人放弃部分利息，换取债务人接受违约加速到期条款。

这种“双向让步、各有所得”的结构，比单向施压更具可持续性。关键在于方案附带刚性约束机制——如分期付款与违约加速到期的绑定，确保让步不被滥用，确保具备可执行性。

“算账式”调解法的核心不在于说服技巧，而在于协助当事人看清不同选择的实际后果。法律有刚性底线，商业有现实约束。调解员不是替当事人做决定，而是搭建理性分析的框架。——一旦当事人自己看清哪条路最有利，调解便从被动接受变成主动选择。

长期以来，中国中小企业协会调解中心持续扎根调解一线、系统提炼实战经验、赋能调解员队伍成长，将更多调解经验转化为可复制、可推广的方法论。同时，调解中心持续聚焦新业态、新领域的纠纷特点，深化与各级法院的协同联动，以更专业的调解能力、更暖心的服务举措，为广大中小企业和劳动者提供优质、便捷、低成本的矛盾纠纷解决方案，为营造稳定、公平、透明、可预期的法治化营商环境，助力中小企业高质量发展贡献更大调解力量！