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市场大并不意味着你的产品就能成功,这3点你是否忽略了?

发布日期:2017-07-24      来源:雨果网

Export Now首席执行官Frank Lavin在中国电商市场中遇到的常见的问题之一,就是如何创建市场上成功的产品。

在探讨中国电商品牌前景时,他经常遇到这样有缺陷的方法论说法:中国某个品类产品市场有多大或增长率是多少,因此中国是一个有吸引力的市场。

因此,外国品牌或进口商可能听到诸如,中国女性面霜市场价值40亿美元或是宠物食品市场将达10亿美元此类的言论(这里只是用虚构的数字来说明这一点)。他们会错误地认为,中国是销售面霜及宠物食品很好的市场。但这样的逻辑是错误的,原因在于忽视市场竞争情况、品牌实力以及Say’s Law(薩伊定律)。

不能只见树木不见森林

当品牌或进口商看待竞争时,一个品类的成功,可能与你的品牌在市场上的最终成功无关。注意避开市场钟形曲线高峰产品,因为该产品市场竞争也可能是最激烈的。与品类市场实力相比,更重要的是要看品类的整体竞争力。

假设你生产沐浴露,而中国最受欢迎的沐浴露味道是草莓味,比方说所占的市场份额是30%;另一方面,青柠味沐浴露所占的市场份额为3%(这里数据也是编撰的)。那么品牌可能会推出草莓味沐浴露对吧?

先别这么快做决定,首先要看看竞争对手情况。每个沐浴露生产者都会看到和你看到的相同数据,所以如果你只从众,那么就可能面临问题。虽然青柠味沐浴露市场规模只是草莓的1/10,但这也意味着竞争情况没有那么激烈。请记住,你的品牌可以要深入中国高端市场,因此要专注钟形曲线两端的产品,而非高峰产品。

你是市场领导者还是随大流之人?

品牌实力是影响品牌或进口商产品能不能成功的第二个原因。你是随大流还是市场的塑造者?如果你有强大、优质的产品或品牌,那么你可能正在塑造市场,消费者会主动找上门,他们会坚持购买你的特定品牌。如果你销售的只是一般商品,也就是随大流,那么许多消费者可能不知道你是谁,但如果你提供了优惠的价格,他们还是会对你的产品感到满意。

这里可以通过社交媒体测试。如果消费者愿意讨论你的产品,并希望与你的品牌对话,那么你就拥有强大的品牌。如果他们对你的品牌无动于衷,不愿意在社交媒体上讨论,那么你的产品将被认为只是一般商品而已。

产品的供应会引起需求

第三个相关原因是每个品牌都有一点Say's Law(薩伊定律)倾向。根据法国经济学家Jean-Baptiste解释,这一经济学法则认为,产品供应会创造市场需求。这并不总是真的,但对于每个成功的品牌来说,至少这有一点点正确。

例如,宝洁公司并没有等到消费者要求生产薄荷或柠檬味牙膏才开始生产。它自己引进Crest品牌,最终推广成功,这说明了产品供应会创造市场需求。一些消费者倾向于尝试,而更多都愿意接受品牌的教育。

最好的例子可能是星巴克。当星巴克推出时,中国消费者对咖啡需求并不高。人们对此类产品不熟悉,而且并不容易获得。但供应有助于创造需求,同时也让星巴克因精明的营销而闻名。

当然,品牌或进口商要关注品类趋势。但请记住,如果你拥有优质的品牌,那么你将创造市场上的流行趋势。如果你拥有的是一个大众品牌,那么你只是在随大流了。

品牌或进口商进口时,要评估竞争对手情况,衡量品牌的实力,并记住“Say’s Law”定律。在中国,竞争最大的市场份额并不是最重要的,最重要的是要在你的领域里掌控主导地位。


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